Seien Sie nicht zu bescheiden, denn ein niedriges Einstiegsgehalt zieht sich oft durch das gesamte Berufsleben, rät Martin Wehrle im Gespräch. Außerdem gibt er Tipps für das nächste Gehaltsgespräch und wie sich auch der geizige Chef überzeugen lässt.

Wie bereite ich mich auf ein Gehaltsgespräch vor? Wenn Sie bei einem Unternehmen als Absolvent einsteigen, sollten Sie natürlich vorab recherchieren, was Ihre Arbeitsleistung am Markt wert ist. Als Absolvent könnte ich mit älteren Semestern sprechen und im Internet recherchieren. Natürlich muss ich mich auch selbst einschätzen: Bringe ich selbst eine Spitzenleistung, dann kann ich mehr Gehalt fordern als wenn ich mir eingestehen muss, dass meine Leistung eher Durchschnitt ist.

Wenn Sie dann neu in einem Unternehmen anfangen, beginnt die Vorbereitung für die Gehaltsverhandlung am ersten Arbeitstag. Von da an muss ich die Saat der Selbst-PR streuen, denn letzten Endes geht es ja um eine Investition in die Zukunft. Deshalb würde ich es auch nie Gehaltserhöhung nennen, sondern Gehaltsanpassung.

Mein Chef mauert aber, verweist auf die schlechte Wirtschaftslage und auch die schlechte Lage des Unternehmens. Wie sollte ich da vorgehen? Sie müssen sich immer klar machen, dass im Unternehmen Geld vorhanden ist, sonst wäre es pleite. Dann kann es nur an der fehlenden Bereitschaft liegen, es in die Arbeitnehmer zu investieren. Fakt ist aber: Das Unternehmen bekommt für jeden Euro und jeden Cent, den es Ihnen bezahlt, eine Leistung zurück.

Stellen Sie sich eine Waage vor: Auf der einen Seite liegt das Geld und auf der anderen Seite Ihre Leistung. Wenn ich auf der Leistungsseite nachlege, also Urlaubsvertretungen übernehme, Kunden gewinne, dann muss Ihr Chef auf der anderen Seite ebenfalls nachlegen. Das gilt auch in Krisenzeiten, denn dann – oder gerade dann – ist ja Leistung gefragt und die muss auch bezahlt werden.

Nun stelle ich mir den Chef vor, der jeden Euro und jeden Cent verteidigt. Kann ich da auch einmal mit der Faust auf den Tisch hauen? Auf keinen Fall. Gerade der geizige Chef will doch sehen, dass ich ihm was bringe. Wenn ich ihm also zeigen kann, dass ich Kunden gewonnen habe, dass ich Ideen für Produkte habe, dass ich dem Unternehmen Geld bringe, dann wird er auch bereit sein, mir mehr zu bezahlen.

Wenn er aber nun partout nicht will, dann muss ich ihm eine ganz wichtige Frage stellen, nämlich: ´Chef, was müsste ich denn leisten, damit du mir in einem halben Jahr mehr Gehalt bezahlen wirst?` Damit lade ich den Chef zu konstruktiven Vorgaben ein. Das muss natürlich schriftlich fixiert werden.

Wann kann es denn trotzdem besser sein zu gehen? Wenn der Chef zum Beispiel sagt: „Mal sehen, was in einem halben Jahr ist. Versprechen kann ich gar nichts…“ Dann zeigt mir das, dass ich mich auf einem sinkenden Boot befinde und sollte mich aktiv bewerben.

Was empfehlen Sie unseren Leserinnen? Frauen sollten selbstbewusst vorgehen. Frauen sind emphatischer als Männer, sie denken oft schon daran, wie sich der Chef fühlen könnte und haben schnell ein schlechtes Gewissen. Außerdem fällt mir bei meinen Beratungen auf, dass sie oft den Konjunktiv verwenden: „Wenn ich mehr Gehalt bekäme, wäre es schön, aber ohne ginge es auch…“

Es muss mehr Bestimmtheit rüberkommen. In der Sache hart bleiben, aber freundlich im Ton.

Herr Wehrle, wie wird man Gehaltscoach? Gehaltsverhandlungen kenne ich von beiden Seiten. Zuerst war ich Mitarbeiter und musste selbst mit meinem Chef über mehr Geld verhandeln. Später als Führungskraft saß ich bei Verhandlungen auf der anderen Seite. Viele Fehler, die ich selbst gemacht hatte, erlebte ich wieder.

Vor allem aber stellte ich fest, dass nicht der am meisten kriegt, der am meisten leistet, sondern der, der sich am besten verkauft. Diese Geheimnisse wollte ich weitergeben. So entstand mein Buch „Geheime Tricks für mehr Gehalt“, und ich wurde Gehaltscoach.

Stichwort „Generation Praktikum“. Sollte ich am Anfang auch bereit sein, für weniger Geld einzusteigen? Ich halte das für bedenklich. Sie müssen sich vorstellen, dass Sie dieses Gehalt durch Ihre gesamte Laufbahn mitnehmen. Sie sollten sich nicht unter Wert verkaufen.
Es spricht nichts dagegen, einem Unternehmen Ihre Leistung vorzustellen und dafür zunächst weniger Gehalt zu bekommen, aber dann sollten Sie schnell übernommen und vernünftig entlohnt werden.
Bei den Absolventen unter meinen Seminarteilnehmern beobachte ich oft, dass manche auch in Bereichen, in denen es wenige Stellen gibt, den Einstieg schaffen und das zu einem vernünftigen Gehalt. Während andere von einer Praktikantenstelle zur nächsten wandern. Die einen sind nicht besser oder fleißiger – und die anderen schlechter oder fauler. Nein, sie sind bescheidener.

Man sollte beherzt an die Sache herangehen und klare Grenzen setzen können, vielleicht auch einmal eine Stelle ausschlagen. Sie müssen sich sagen: ´Ich habe eine Ausbildung, ich habe ein Studium hinter mir und dafür will ich entsprechend bezahlt werden!´

Praktikum mag ja als Einstieg okay sein, aber für lau? Am besten nicht. Einsteigen kann man mit einem geringen Praktikantengehalt. Das Praktikum sollte aber vertraglich wie eine Probezeit geregelt sein, die dann nach einem Monat in eine feste Stelle umgewandelt wird.

Zum Schluss ein genereller Tipp für unsere Leser? Lassen Sie sich Verhandlungsspielraum. Wenn Sie 250 Euro mehr haben möchten, dann verlangen Sie nicht 250 Euro, sondern sprechen Sie von 400 Euro Gehaltsplus. Chefs machen sich in der Regel einen Sport daraus, mit Ihnen zu verhandeln und so landen Sie am Ende bei einer Forderung von 250 Euro bei 150 Euro. Wenn Sie dagegen selbstbewusst 400 Euro verlangen, bekommen Sie vielleicht 300 oder 250 Euro raus. Also ruhig etwas unbescheiden sein und diesen taktischen Verhandlungsspielraum nutzen.

Zur Person:

Martin Wehrle berät Arbeitnehmer in Gehalts-, Karriere- und Bewerbungsfragen. Seine Bücher „Geheime Tricks für mehr Gehalt“ (Goldmann 2013), „Die Geheimnisse der Chefs“ (Hoffmann und Campe, 2004) und „Bin ich hier der Depp?“ (Mosaik 2013) haben den Sprung in die Bestseller-Listen geschafft.

Vor seiner Tätigkeit als Coach und Autor hat Wehrle, der gelernter Journalist ist, mehrere Führungspositionen bekleidet. Unter anderem war er Chefredakteur und hat eine Doppelabteilung für ein M-Dax-Unternehmen aufgebaut und geleitet. Mehrfach wurde er für seine Arbeit als Autor ausgezeichnet, von der Akademie für Publizistik sowie von der GEMA-Stiftung.

Martin Wehrle lebt in Jork bei Hamburg.

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